دو مربی ورزشی را تصور کنید که کار یکسانی انجام می‌دهند.

مربی اول می‌گوید: «هر وقت خواستی بیا، ظرفیت باز است و همه را قبول می‌کنم.»

مربی دوم می‌گوید: «این ماه فقط ۳ جا دارم و ۸ نفر در لیست انتظار هستند.» معمولاً مربی دوم جذاب‌تر به نظر می‌رسد، نه لزوماً چون بهتر است، بلکه چون دیگران هم خواهان او هستند.

این دقیقاً همان مفهومی است که دنیل پریستلی مطرح می‌کند: تقاضا، تقاضا می‌آورد. وقتی مردم ببینند دیگران چیزی را می‌خواهند، ارزش آن چیز در ذهنشان بالاتر می‌رود.

کسب‌وکارهای هوشمند گاهی ظرفیت خود را محدود می‌کنند یا لیست انتظار می‌سازند تا این اثر را ایجاد کنند. نکته مهم: نباید به‌صورت مصنوعی کمبود ایجاد کرد.

باید واقعاً خواستنی شد؛ با نتیجه بهتر، تخصص مشخص‌تر و پیشنهادی که برای همه نباشد.

مردم اغلب چیزی را می‌خرند که می‌بینند دیگران هم آن را می‌خواهند.

سؤال کلیدی: آیا کسب‌وکار شما دلیلی ساخته که مردم بگویند «من هم این را می‌خواهم»؟ اگر جواب منفی است، به‌جای تمرکز روی فروش بیشتر، روی خواستنی‌تر شدن تمرکز کنید.